Как найти клиентов: 12 способов для бизнеса и частных специалистов

С чего начать: понять, кого вы ищете

Прежде чем выбирать способ, ответьте на три вопроса: кому именно вы продаёте, где этот человек проводит время и как принимает решение о покупке. Услуга, которую выбирают по рекомендации, ищется иначе, чем товар, который покупают по цене.

Чем точнее описан клиент, тем проще понять, где его искать. «Все, кому нужен ремонт» — слишком широко. «Владельцы квартир в новостройках вашего района, которые хотят ремонт под ключ» — уже понятная аудитория, и найти её можно в конкретных местах.

Двенадцать способов найти клиентов

1. Рекомендации и сарафанное радио. Самый надёжный источник: рекомендованному специалисту доверяют заранее. Чтобы он работал, просите отзывы и прямо спрашивайте у довольных клиентов, не знают ли они тех, кому нужна ваша услуга.
2. Сайт или страница услуги. Человек, который ищет вас в поиске, уже заинтересован. Нужна страница с понятным предложением, ценой «от» и способом связаться, а также базовая работа над поисковым продвижением.
3. Контекстная реклама. Показывается тем, кто прямо сейчас ищет услугу. Быстро запускается, но платите за каждый клик, а дорогие запросы могут съедать бюджет без заявок.
4. Социальные сети и личный блог. Полезные посты и истории о работе формируют доверие. Это медленный путь, но аудитория остаётся у вас.
5. Каталоги и агрегаторы услуг. Площадки, где клиенты сами ищут специалистов. Быстрый вход, но комиссия и сильная конкуренция внутри каталога.
6. Карты и справочники. Карточка организации с адресом, фото и отзывами помогает тем, кто ищет услугу рядом.
7. Партнёрства. Договоритесь с бизнесами, которые работают с теми же клиентами, но не конкурируют с вами, и обменивайтесь рекомендациями.
8. Холодные звонки и письма. Подходят для B2B, когда понятно, кому звонить. Требуют аккуратного сценария и терпения: отказов будет много.
9. Профессиональные мероприятия и сообщества. Конференции, клубы и встречи дают живые контакты, особенно в B2B и экспертных услугах.
10. Бесплатные консультации и пробные форматы. Дают человеку возможность убедиться в вашей компетентности до оплаты.
11. Рассылки и email-маркетинг. Хорошо работают с теми, кто уже оставил контакт, и помогают возвращать прежних клиентов.
12. Поиск запросов в чатах и комментариях. Люди прямо пишут: «посоветуйте», «кто делает», «ищу исполнителя». Если вовремя ответить, у вас почти нет конкуренции.

Как выбрать способ под вашу ситуацию

Не нужно запускать все способы сразу. Выберите два или три и дайте им время показать результат.

• если бюджета мало, начинайте с рекомендаций, партнёрств, соцсетей и поиска запросов в чатах;
• если нужен быстрый старт, подойдёт контекстная реклама и каталоги;
• если услуга покупается редко и дорого, делайте ставку на доверие: отзывы, экспертный контент, консультации;
• если клиенты ищут вас в поиске, вкладывайтесь в сайт и карточки на картах.

Поиск запросов в чатах: что это и как работает

В городских и тематических чатах люди каждый день спрашивают, кто сделает ремонт, подберёт автомобиль, посоветует психолога или юриста. Это уже сформулированные потребности, а человек в этот момент выбирает исполнителя.

Проблема в том, что таких сообщений много, а нужные теряются за минуты. Читать чаты вручную дорого. Сервисы вроде Geode следят за источниками вашей ниши, понимают контекст диалога и передают подходящие запросы в вашу CRM, чтобы вы успевали ответить первым.

Частые ошибки при поиске клиентов

• ориентироваться на один канал и остаться без заявок, если он перестал работать;
• не фиксировать, откуда пришёл клиент, и не понимать, что даёт результат;
• отвечать на запросы слишком поздно: в первые минуты выбирают того, кто ответил;
• продавать «в лоб», не разобравшись в задаче человека;
• бросать способ через неделю: многие каналы набирают эффект за несколько недель.

Вопросы и ответы