Как работать с возражениями клиентов: примеры и алгоритм
Возражение — не отказ, а способ человека сказать, что ему не хватает информации или уверенности. Разбираем, как отвечать, чтобы не давить и сохранить интерес.
Основные типы возражений
- «Дорого»: человек не видит ценности за ценой;
- «Подумаю»: ему не хватает информации или есть сомнения;
- «Уже есть исполнитель»: нужно понять, что устраивает и что нет;
- «Нет времени»: задача не кажется срочной.
Алгоритм ответа
- Выслушайте и не спорьте.
- Уточните, что именно смущает.
- Ответьте на конкретный вопрос примером или фактом.
- Предложите следующий шаг.
- Договоритесь о времени, когда вернётесь к разговору.
Примеры
- «Понимаю. Давайте посмотрим, из чего складывается стоимость: что входит и где можно сократить?»
- «Конечно, подумайте. Какие вопросы остались? Могу прислать примеры работ.»
- «Хорошо, что есть исполнитель. Если захотите сравнить, пришлю расчёт.»
Как снизить число возражений
Чем раньше вы уточните задачу и объясните ценность, тем меньше возражений появится. Отвечайте человеку, который уже сам просит предложение: например, нашёл вас через запрос в чате.
Вопросы и ответы
Что делать, если клиент говорит «дорого»?
Уточните, с чем он сравнивает, объясните, из чего складывается цена, и при необходимости предложите вариант попроще.
Как не потерять клиента, который сказал «подумаю»?
Предложите помощь с вопросами и договоритесь о времени, когда вернётесь к разговору.
Хотите получать заявки из чатов и комментариев?
Расскажите, чем вы занимаетесь и какие клиенты вам нужны. Мы подберём источники и настроим Geode под вашу задачу.
Обсудить запуск Geode